Kivállalkozóknak értékesíteni nem feltétlenül a legkönnyebb sales műfajok egyike. Sajátságos terület, amelynek kapcsán az eredményesség kulcsa speciális megközelítést igényel. Pontosan emiatt adunk néhány bizonyítottan működő tippet a minél jobb eredmények elérése érdekében.
Miért nehezített pálya a kisvállalkozói réteg irányába folytatott értékesítés?
A kisvállalkozói szféra tipikusan olyan célközönség, akik állandó zsonglőrködést folytatnak a különféle erőforrásokkal. Időhiányban küzdenek, hisz a vállalkozásuk legtöbb feladatát saját maguk végzik el.
Az a kisvállalkozó, aki például még a MiniCRM mint hatékony CRM rendszer bevezetése előtt áll, rendszerint állandó rohanásban van. Részben emiatt azt is meg kell gondolnia, hogy a cégben rendelkezésre álló pénzösszeget mibe invesztálja.
Egy értékesítés sikeréhez igényre, bizalomra és vásárlóerőre van szükség. A kisvállalkozóknak történő értékesítés külön pikantériája, hogy az igényt sokszor fel kell kelteni, a bizalmat sokkal nehezebb elnyerni, miközben a vásárlóerő megléte is kérdésesnek bizonyulhat.
A kisvállalkozóknak történő sales hatékonyan működő gyakorlatai
Minél jobb egy ajánlat, annál inkább olajozott folyamatként működhet maga az értékesítés. Ennek tükrében, ha egy mód van rá, bármiféle sales lépés előtt érdemes alaposan felmérni a piaci igényeket. Ha sikerül megismerni a célpiac szükségleteit és elvárásait, arra vonatkozóan már könnyebb ajánlatokat kidolgozni.
Általános jellegű “szőnyegbombázás” helyett rendszerint hatékonyabban működő stratégia egy-egy réspiacot megcélozni. Így kicsiben el lehet kezdeni a folyamatokat, nem elégetve a cég erőforrásait.
Amint sikerül rátalálni egy jövedelmező niche piacra, azt a területet amennyire csak lehet, ki kell aknázni. Majd pedig az innen nyert tapasztalattal, tudással és profittal fontolóra lehet venni az újabb és újabb réspiacok meghódításában rejlő potenciált.
Amire sokan nem is gondolnak, pedig rendkívül hatásos értékesítési eszköz lehet
Az ajánlás az egyik leghatásosabb módszer, amit a kisvállalati szféra irányába folytatott értékesítés keretei között megvalósítani lehet. Alapvető döntési mechanizmus, hogy szívesen hagyatkozunk a megbízhatónak gondolt ismerősök ajánlásaira.
Hatványozottan igaz mindez a kisvállalkozóknál, akiknél gyakran nincs elég idő és kapacitás egyéb aspektusból mérlegelni egy-egy szolgáltató ajánlatát. Ennek tudatában amennyire csak mód van rá, célszerű minél inkább szorgalmazni az ajánlásokat.
Mondani kell minden partnernek, hogy igenis lehet minket ajánlani. Külön motivációs csomagot is ki lehet dolgozni annak érdekében, hogy olajozott legyen az ajánlások folyamata. Ezzel párhuzamosan pedig a kapcsolatok bővítésére és elmélyítésére is megéri rászánni a szükséges időt, hiszen megtérülő befektetésről van szó.
